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驾考小黑本:玩转驾培轻姿态

以下文章转载至:《商界》杂志(2016年1月号)上旬刊 总第529期 发刊


关于学车,最近听到一个故事:成都市民蒋先生自打报名学车后,教练隔三差五就来光顾他家的卤味店,但从来没有给钱的意思。蒋先生心中不满,又不敢得罪,只得认栽。这样大概持续了四五个月,直到蒋先生通过考试。不过这位教练也“自觉”,之后便再也没来占过便宜。

很多人都有一段学车的血泪史:不仅要面对教练的训斥,还可能要买烟买水充话费;想多练会儿车,想早点参加考试,就要给教练包红包;400公里路训是教学义务,却成为一些教练收费的名目……如此种种不花去小一万,别想拿到驾照。

驾培市场痛点如此深刻,吸引了许多举着互联网大旗的创业者。他们希望驾培也能O2O,也能实现在线预约、分期支付、全程监督。但对于驾培这个发展较为落后、管理较为松散、从业人员较为复杂的行业来说,互联网真的能药到病除吗?

创立于成都的“驾考小黑本”原本也是想成为一家O2O公司,可是经历亏损、转型之后,它却以一种独特的姿态存活了下来。

 

锄头再挖深一点

卢晓望进入驾培行业的第一单生意,是2012年底以“成都驾考团”的名义在成都著名线上社区论坛第四城发起驾考团购。当时跟他合作的教练给出2800元的团购价格,相对于4000元左右的市场价,优惠力度很大,一下子就吸引了193人报名。

(图)驾考小黑本CEO卢晓望


卢晓望从学费中抽取每人200元的中介费之后,便将剩余的50万元交给了教练。谁知教练拿了钱,却迟迟不向驾校申请报名。缴费学员无法参加科目一考试,后来卢晓望用了一年多时间找律师、找主管单位、找驾校,来处理这个烂摊子。

在驾培行业,教练是服务的提供者。他们绝大部分通过挂靠驾校获得培训资格,然后自购教学车、自主招生,像个体户一样自负盈亏。他们每招收一名学员,要向国家上缴570元,向驾校上缴1300元;他们的车辆进入训练场还要再缴每月600元的进场费。其所得并不富裕,于是就通过“吃拿卡要”来增加收入。

而驾校掌握着培训资质、考试通道这两项核心资源,只需等着教练交“租子”,就可轻松盈利。所以,很多时候他们对教练的行为也睁一只眼闭一只眼。

跟驾校相比,卢晓望的“驾考团”跟教练之间的连接更为松散。它招生价格本来就偏低,还要从中抽取10%左右的中介费,自然更难约束教练的行为。“我们给师傅有好几十条要求,师傅都很聪明,绝对不踩红线,但是态度脸色我们控制不了。而且他们自己招的学员就先练先考,我们的就押后。”

很多跟“驾考团”类似,以第三方服务平台身份进入驾培市场的初创公司,都会遇到类似的问题。要想在这个行业提供优质服务,至少要找到管理教练的有效方式。

卢晓望的解决办法,是雇佣教练。其实驾校也可以这样运作,但需要支出更多的管理成本。目前只有北京的东方时尚驾校做了尝试,并因此实现了标准化、规模化,成为唯一一家登陆A股的驾校。

(图)第一批直营教练团队合影


卢晓望选择这条路径,源于他对行业资源和企业自身条件的评估。在整个驾培行业,培训资质和考试通道掌握在驾校手里,没有相关资源很难获取,所以自己必须要跟驾校合作;训练场地属于重资产,门槛也高,但可以租赁;只有教练和车辆属于轻资产,可以整合到自己手里。

2015年1月,“成都驾考团”更名“驾考小黑本”,开始以轻资产模式提供驾培服务,其后又与成都市振中驾校建立战略合作关系。后者提供资质和资金,但承诺不控股、不干涉经营权。


找病理,而非痛点

刹车入弯,倒挡入库,快速启动,转向漂移……2015年8月5日,“驾考小黑本”举办的第二届中国好教练驾考争霸赛在成都市华侨城广场举行,轰鸣的引擎声和观众的呐喊声让人恍惚以为是F1赛事现场。除了现场技能比拼,争霸赛还有线上人气比拼。据“驾考小黑本”官方数据,当日有45万人参与线上投票。

(图)2015年第二届中国好教练四川总决赛现场


举办教练争霸赛除了提升品牌的宣传效应外,“驾考小黑本”还借此举掌握了报名参赛的4000多名教练的详细信息。

教练,对于“驾考小黑本”来说是关键资源,更是不稳定因素。

为了让不稳定因素稳定下来,“驾考小黑本”为入职的教练提供月薪、五险一金和年终奖。“这对于很多教练还是有吸引力的,因为做个体户,有旺季也有淡季,在我们这里可以旱涝保收。”而且,不是每个有技术的教练都擅长营销,“驾考小黑本”可以让他们不为招生烦恼,专心教学。

“驾考小黑本”对招聘教练有严格的要求,其中过关率和投诉率是两项硬指标。其实行业里并没有形成完善公开的教练数据库,“小黑本”只能在教练入职前通过他曾经挂靠的驾校了解情况。“除了这些,教练形象我们也会有一定要求。”

(图)教练周例会现场


驾培行业很多痛点其实教练缺乏监管造成的,所以“驾考小黑本”在教练管理上制定了严格的“教练行为规范条例”,包括6大类共89项,小到要求着装仪表,大到严禁索要财物、骚扰学员,处罚金额从20元到2000元不等,严重者还会被开除。

卢晓望将“驾考小黑本”定位为驾驶培训品牌服务商。它不是简单的O2O,而是深入行业的搅局者。其意义在于真正意义上解决学员的痛点。

很多学员可能都有过这样的经历:在瑟瑟寒风或者烈日骄阳之下等上好几个小时,才能获得上车练习的机会;而且每次练习的时间只有半个小时,甚至十几分钟。

这通常是教练为了降低教学成本,一台车同一时段安排多人使用造成的。据了解,行业里普遍的情况是,教练一天开两个班,一个班4~6人共用一台车。

针对这一痛点,“驾考小黑本”承诺一人一车一教练,单次培训最低90分钟。学员可提前3天通过其官方微信在线预约时间、场地,然后系统根据预约情况安排教练和车辆。目前,“驾考小黑本”在成都市区租赁了8个训练场,每个训练场配备三台车和三个教练,一车一教练每天最多只能培训6人。如果当天预约人数超出场地培训上限2人以上,便可增加车辆和教练。

(图)驾考小黑本教练教学现场


另外,学车还有一个明显的痛点,就是很多学员通过了考试,却还没有成为合格的司机,甚至缺乏汽车的基本常识。“之前有案例,一个刚学完车的妹子,去拎水箱盖,那里面是高温高压,水立马就冲出来,把人烫伤。这些教练都不会教。”

针对这个问题,“驾考小黑本”开办毕业学员的“驾驶新手营”,每周征集学员参加山路拉练,让学员拿到驾照之后,还有练习和补充相关知识的机会。这是其在培训后市场上开辟的长尾服务,也能为其带来长尾收入。

除此之外,“小黑本”还提供上门报名、专车送考、360°摄像头监控教学全程等服务。

(图)送考服务组考场与学员合影


不要指望天使

毫无疑问,优质的服务需要高昂的成本投入,除了提高学费,“驾考小黑本”还需要开拓盈利渠道。

卢晓望曾到东方时尚驾校学习经验。这所驾校改变传统的、单一的盈利模式,需找到新的盈利点。比如跟银行合作将学员卡换成联名卡,此举可从银行获得学员开卡佣金;再比如参股月子中心,很多女性学员成为月子中心的潜在客户。

这给卢晓望带来很多启发。现在,“驾考小黑本”每招收一个班就会举行一次开学典礼,在开学典礼上,上海大众的销售人员会到现场进行品牌推荐。为了烘托气氛,他们甚至会找体型肥硕的男士来吊车门,以显示汽车的性能。

(图)上海大众4S店开学典礼现场


当然,这种活动的销售转化率并没有一个清晰的数据佐证。但学车的人一定有买车的需求。如果能通过“驾考小黑本”平台连接汽车销售端,那就能串联起从驾培到购车的闭环。

关于这一领域,有一个更洋气的说法,叫“汽车前市场”。目前,成立于上海的驾培信息平台“车轮考驾照”,正在整合购车、车险、二手车等业务,并计划打造汽车生活文化圈。

对于一个初创公司来说,这是盈利方式的创新,是处于非常实际的生存考虑。前不久,驾培O2O品牌“好好学车”已经拿到800万元天使投资。卢晓望也接触过一些投资人,但关于融资他一直很谨慎。“资本看重规模和速度,而驾培是一个长线服务项目,很多环节必须要反复推敲和试错才能找到好的解决方案,驾考小黑本深耕行业3年就是要把行业基础打扎实,再向外拓展。”

值得一提的是,“驾考小黑本”已于2015年6月份开始实现盈利。而卢晓望也计划在2016年走出成都,布局多个城市。这是企业自己的节奏,不是资本的节奏。

资源、服务、利润,在卢晓望看来,是驾培机构发展的三大要素,抓住它们才能让企业健康地运作下去。而对于传统行业的闯入者来说,只有活下去才能等到风来的那一天。

2015年12月,国务院办公厅转发公安部、交通运输部《关于推进机动车驾驶人培训考试制度改革的意见》,明确提出将在有条件的地方,试点非经营性的小型汽车驾驶人自学直考,同时鼓励建设使用社会考场、实行计时培训计时收费、优化考试程序……

——风似乎来得比预想的快。

事实上,从2012年开始训练场就已经逐渐面向社会资本开放。以成都为例,2012年符合国标的科目二训练场有80多个,但现在拿到证的已经有180多个,还有160多个已经建好,等待验收。

正是因为训练场增多,“小黑本”这样的第三方服务公司才能够自由租赁场地,安排训练。

现在,驾培市场正在释放更多的资源和空间。未来,驾校将不再是核心资源的唯一拥有者,挂靠制的根基也将因此动摇。“驾考小黑本”们或许能以更自由的姿态进行资源的配置和整合。

同时,消费者拥有更大的选择空间,选取的标准将聚焦于服务,而非资源集中在谁手里。   

总之,驾培行业的春天正在到来。



 
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